О компании

Главная страница сайта
История нашей организации
Основные проекты
Наша миссия
Наши принципы
Координаты
Персонал
Вакансии
Отзывы и благодарности
КСО
Презентация компании

 

Виды услуг
Консультирование
Исследования
Тренинги
 

Руководителю
Меню консалтинговых продуктов
Примеры проектов
Ответы на вопросы руководителей
 

Читальный зал
Наши статьи
Наши вестники
Наши тесты
Наши исследования
Рекомендуем почитать
Словарь консультанта
Фотоархив
 

Наши партнеры
Наши партнеры

english version карта сайта обратная связь

  Читальный зал  
 
НАШИ СТАТЬИПослать ссылку на эту статью
Подписаться на рассылку новых статей от «Аксима: Консалт»

ВРЕДНЫЕ СОВЕТЫ МЕНЕДЖЕРАМ ПО ПРОДАЖАМ (ИЛИ КАК ИЗБАВИТЬСЯ ОТ РАБОТЫ ЗА 10 ДНЕЙ)
Пустынникова Ю.М.
Офис-файл № 75 апрель 2005

Не смотря на то, что рынок труда сейчас достаточно широк, а менеджер по продажам – профессия стабильно пользующаяся спросом, хороших мест работы (так чтобы и условия труда были хорошими, и продукт перспективный, и руководитель не хам, и коллектив приятный, и зарплата, вселяющая энтузиазм и т.д. и т.п.) всегда мало. Но даже когда работа просто хорошая, а не идеальная терять ее тоже не резон. Не смотря на это многие менеджеры по продажам, сами того не понимая, с первых же дней работы на новом месте прикладывают титанические усилия к тому, чтобы их уволили. Потратив столько сил на получение работы некоторые менеджеры по продажам облегченно вздыхают и, с чувством выполненного долга, берутся за «восстановительные процедуры»: крепкий сон, полный покой, прогулки на свежем воздухе и т.д. Еще часть менеджеров по инерции продолжает активно работать, но постепенно и они начинают чувствовать себя не уютно – все же вокруг отдыхают. Но жизнь несправедливая штука. Покой и счастье менеджеров по продажам вызывает нервозность и раздражение у руководства, поэтому не стоит увлекаться – ведь можно довести руководство «до ручки», и оно в порыве ярости запустит в вас пепельницей и рассчитает в 24 часа. Но вот беда полезными советами никто не пользуется. Что ж, придется прибегнуть к вредным. Прелесть вредных советов заключается в том, что они на самом деле не советуют, а призывают с юмором отнестись к волнующим явлениям и утрируют ситуацию до такой степени, чтобы вам даже в голову не пришло им последовать.

Сделать так, чтобы вас уволили, не представляет особого труда. Особенно если вы изощренно и с фантазией подойдете к этому процессу.

Да, именно к процессу. В этом вопросе, как и во многих других очень важна системность. За один раз не увольняют - можно оправдаться, придумать интересную историю, надавить на жалость, в крайнем случае пообещать, что такое больше не повториться. Начнем пожалуй с самого начала, с вашего появления на работе и создаваемого вами первого впечатления.

Опаздывайте на работу, ибо когда вы задерживаетесь у ждущих есть возможность побольше подумать о вас . Этот совет заимствован нами из опыта женской психологии на свиданиях. Каждая порядочная девушка просто обязана прийти не вовремя: для юноши, должно явиться честью то, что такая принцесса осчастливила его вниманием, пусть и с большим опозданием. То еж самое работает на работодателях, руководителях, и, конечно же, клиентах. Ожидающий человек успеет четко осознать и ощутить момент счастья, когда вы таки появитесь на горизонте. Систематическое опоздание говорит о том, что вы человек занятой и факт вашего присутствия облагораживает скромное место вашей работы.

Еще лучше опаздывать к клиенту. Пусть он поймет, что имеет дело с солидной фирмой, благосклонность которой еще нужно заработать. Вы не будете лебезить перед ним и выслуживаться – он должен зарубить это себе на носу с первой же встречи. Опоздание – лучший способ сразу же расставить все точки над ё. Если вы договорились с клиентом, но у вас неожиданно изменились планы – не ставьте его в известность: чем больше он думает о все, чем больше волнуется, не случилось ли с вами что по дороге, тем роднее и ближе становится для него ваша компания.

Корпоративные стандарты в одежде существуют только для тех, кто готов продать себя «Матрице». Имидж – ничто, жажда – все! Вы же против «школьной формы», она равняет всех и убивает проявление человеческой индивидуальности. Подчеркивайте вашу индивидуальность каждый день и как можно ярче. Яркие цвета волос, весомые пирсинги, майки с символикой альтернативных групп (желательно выбирать те, у которых сочные картинки и оригинальные названия – «Cannibal Corpse», «Сектор газа» и т.д.), татуировки, обозначающие принадлежности к контркультуре. Ну а если уж вас заставляют одеваться в деловом стиле, выбирайте костюмы розового, яично-желтого, оранжевого и других жизнерадостных цветов. Женщинам рекомендуется отдавать предпочтение костюмам с рюшами, меховыми вставками, вышивкой, разрезами, кружевами. Исповедуя известную истину, что «Мир театр, а люди в нем актеры», наносите на свое лицо грим, четко позволяющий вскрыть ваше реальное отношение к искусственному ненатуральному миру бизнеса в общем, и к его проявлениям в вашей компании в частности. Настала эра бизнеса в стиле фанк! И пусть клиенты привыкают.

Разговаривая с клиентами, помните, что говорящий с вами по телефону, вас не видит, поэтому вы имеете возможность своим голосом и интонированием, вызывать различные эмоции. Говорите сексуальным голосом, представляясь, заигрывайте со звонящим. Используйте все многообразие: от банального «Аллооооо», до «Ой, а кто это такой нам звонит?!». Не важно чем занимается ваша компания – важно, какое именно вы произведете впечатление, ведь как известно первое впечатление создается легко и быстро, а запоминается на долго.

Используйте ваш рабочий телефон по его прямому назначению - болтайте. Дайте его всем вашим друзьям и знакомым, попросите звонить как можно чаще и разговаривая с ними не забывайте обязательно громко на весь офис упоминать, как вам скучно на работе, и что именно эти звонки скрашивают ваше существование. Пусть окружающие коллеги будут в курсе подробностей того, как бурно вы провели выходные. Смейтесь заливисто во время разговоров по телефону, это создаст непринужденную рабочую атмосферу и позволит другим сотрудникам осознать ту невыносимую легкость бытия, которую они теряют, решая производственные задачи.

Если кто-то посмеет заикнуться, что неплохо было бы освободить рабочий телефон для звонков клиентов, окатите его ледяным презрением. Жалкий червь не понимает, что вы создаете благоприятный имидж фирме: ведь если к вам нельзя дозвониться, - это значит, что клиенты к вам в очередь стоят и товар у вас самый лучший. Самому клиентам звонить не стоит – во первых, мы уже договорились «кто в доме хозяин», нечего их баловать. Им надо – пусть они и звонят! Да и потом, клиенты тоже люди, у них могут быть свои дела (и даже важные!). Поэтому не стоит им звонить – всегда есть риск, что вы позвоните не вовремя и оторвете их от важного дела.

Развлекайте своих знакомых историями из жизни ваших клиентов – ведь они (клиенты) такие тупые и забавные! Не стесняйтесь называть имена, названия компаний, цифры оборотов и т.п. И вообще, постарайтесь подружиться с журналистами – пусть все узнают то, что знаете вы. Вы свободный человек в свободной стране и не намерены играть в эти дурацкие игры с конфиденциальностью. Пусть общественность узнает по каким серым схемам работает ваша компания и ваши клиенты – хоть так вы заставите их встать на путь исправления. Повторите славный подвиг Павлика Морозова! Долой лживую конфиденциальность!

И вообще, развивайте в себе критическое мышление. Постоянно ищите недостатки в вашем продукте и докладывайте о них всем окружающим. Люди должны идти с открытыми глазами на сделку, а руководство должно понимать, как далеко еще вашему товару до совершенства. Это поможет ему надавить на поставщика и выбить скидки. Если им это удастся – идите к ним и требуйте свою долю – ведь без вас они бы ни за что не справились: кто им открыл глаза на истину?

Компьютер, как и телефон, не должен простаивать без работы. Ведь в нем есть Интернет! А это классная возможность разнообразить жизнь себя и сослуживцев новыми анекдотами, музыкой прочими приколами, которые в свою очередь можно послать по корпоративной сети . Помните эту классную штуку, поле которой операционная система сама начинает себя перезагружать, все компьютеры в офисе, как по мановению волшебной палочки, издают характерные звуки и красиво гаснут, как звезды. Помимо того, что это красиво это еще безумно сплачивает коллектив. Как искренне будут радоваться те, кто не сохранил какие-нибудь документы, так как они на практике поймут значение важной кнопочки «сохранить». Скачивать новейшее кино и пересылать его коллегам – ваша прямая обязанность как нового сотрудника: так вы поддерживаете командный дух, прикладываете все силы для сплочения коллектива.

Если же в вашем отсталом офисе менеджеры по продажам лишены доступа в Интернет – не беда. Принесите из дома игры, установите на свой рабочий компьютер и – вперед! К новым рекордам! И не жадничайте – принесите сетевую версию «стрелялки». Пусть ваши коллеги тоже получат шанс почувствовать себя героями. Ведь это так важно для «продажника» – чувствовать себя победителем. Да и вообще, работа – не волк, в лес не убежит, поэтому не перетруждайтесь, отдыхайте почаще. Помните о том, что все самое интересное происходит в корпоративной курилке. Проводите там достаточное количество вашего рабочего времени.

Ну и наконец, если на вас все же напал стих поработать, можно использовать компьютер с пользой для работы. Залезьте в базу данных, поиграйте с ее настройками в целях обучения. Если что-то испортится – это будет хорошей тренировкой решения нестандартных ситуаций для вашего начальника, коллег и бездельников из IT-департамента. На всякий случай перед тем, как играть с настройками сохраните себе на дискетку клиентскую базу – мало ли какие времена настанут. Наверняка подвернется случай выгодно ее продать конкурентам или еще кому...

Работать с документами надо так, чтобы показать наконец уже всему прогрессивному миру всю глупость и тщетность бюрократии. Вы теряете важный документ – и начинается настоящая жизнь, а не жизнь на бумаге: резко подскакивает ценность живого общения и умения договариваться на честном слове. Кроме того, документы вообще опасно хранить: ведь в них содержится вся важная, местами очень конфиденциальная информация, которая не должна попасть в руки посторонним. Поэтому все документы – в корзину. Безопасность прежде всего!

Помните: все эти планы, отчеты, карточки клиентов – пустая формальность. Не тратьте время на ерунду, не заполняйте их. Да и вообще, если вся информация есть только у вас в голове, вас уж точно не уволят. Ведь вы становитесь носителем эксклюзивной информации. Так что не парьтесь – наплюйте на бумажки. То же самое касается накладных и прочих бумажек для клиентов – пусть об этом болит голова у бухгалтерии и юристов. А менеджер по продажам – творческая профессия, вы просто не можете забивать себе голову подобной ерундой. Единственная бумажка, о которой стоит помнить – это счет. Ведь от него зависит ваша зарплата. Но еще лучше – вытребовать у руководства привязки вашего процента к отгруженному товару. Тогда вы сможете полностью посвятить себя творческой работе и всякая глупая бюрократия перестанет вас волновать совсем.

Начальники, как малые дети, нуждаются в опеке, совете и, конечно же, как и все смертные, в наставлении. Тщательно выполняйте эти функции! Воспитывайте своего начальника: давайте ему советы, формируйте в нем уважение к человеческому труду. Действуйте под девизом «Долой рабский труд!». И если ваш начальник вдруг начнет что-то мямлить про план продаж, посмотрите ему в глаза чистым и ясным взором и скажите только одно: «Не продается!» После этого все дальнейшие вопросы должны у него отпасть.

Не все поручения руководителя одинаково полезны, как и йогурты. Поэтому не стесняйтесь сопротивляться им и спрашивать «зачем?». Пусть аргументирует свои решения подробно, пусть докажет, что его поручения нужно выполнять. Этим вы поможете руководителю еще раз более осознанно и по-новому подойти ко многим вещам. Если он не сможет убедительно доказать свою правоту или вам просто будет лень суетиться – смело саботируйте поручения. Особенно это относится к нововведениям. Ведь не даром же народная мудрость гласит: семь раз отмерь, один раз отрежь! Если вам что-то не нравится, открыто говорите об этом, и привлекайте коллег на свою сторону: они ведь тоже многим недовольны, и, заручившись вашей поддержкой, позволят себя более смелые желания и амбиции. Обсуждайте руководство за глаза. Пусть ваши коллеги, партнеры и клиенты поймут, какой вы остроумный и проницательный человек.

И самое главное! Никогда-никогда-никогда не уставайте воспитывать клиентов! Это – ваша главная миссия. Но для того, чтобы его воспитывать, его нужно сначала заманить – иначе он будет сопротивляться. На этапе заманивания обещайте клиенту все, что он хочет и даже больше. И пусть вас не заботят такие мелочи, как возможности компании. Вы же заманиваете клиента не для того, чтобы помогать ему решать его проблемы или выполнять его завиральные мечты. Вы его заманиваете, чтобы воспитывать. Так что смело клянитесь в том, что любые мечты будут осуществлены. Когда клиент «повелся» – всеми правдами и неправдами берите у его предоплату. Потому что если вы этого не сделаете, он может не воспринять воспитательный урок до конца. Чем предоплата больше – тем лучше. Вот теперь можно начинать его воспитывать. Заставляйте его ждать на телефоне, разговаривайте с ним сурово, отметайте с порога все возможные возражения и претензии, негодуйте и возмущайтесь: да как он посмел быть чем-то недовольным? Объясните ему как глубока бездна его невежества и насколько плохо он разбирается в товаре, который решил у вас купить. Прикрикнете на него, чтобы он не забывался. Для развития у клиента философского отношения к жизни, продайте часть заказанной для него партии товара другому клиенту. Нарочито медленно оформляйте все бумаги – это развивает у клиента терпение. Сделайте побольше ошибок в документации – это будет развивать у него внимательность. Отправьте партию в другой город – это работает на развитие чувства юмора. Как творческий человек вы найдете еще массу поводов преподать вашим клиентам жизненный урок. Не упускайте ни одного случая, и вы увидите, как ваши клиенты и ваши руководителя будут довольны.

Если все выше перечисленные вещи вы уже пробовали и это не работает, то считайте вам не повезло. Вас просто не замечают, а зачем тогда задерживаться в таком месте? Помните про принцип системности: заслужившую внимания выходку надо повторить неоднократно.

 
Яндекс.Метрика
© ООО "АКСИМА: Консультирование, Исследования, Тренинги", 2002 г.

Рисунок: Вараксина А. С.
http://www.horse.galactic.ru
Дизайн:Иванов А. В.
http://www.qdesnik.ru